تكلفة العميل المحتمل وتكلفة اكتساب العميل: كيف تحسبهما؟

التكلفة لكل عميل محتمل هي تكلفة الاكتساب مقسومة على عدد الطلبات. تكلفة اكتساب العميل هي التكاليف مقسومة على عدد العملاء الجدد. إذا كانت بعض الطلبات غير مناسبة للمنطقة أو المهمة، فاحسب تكلفة العميل المحتمل المؤهل بشكل منفصل. خلاف ذلك، قد تبدو الرسائل الرخيصة أكثر ربحية من المشترين الحقيقيين.

ما هي الأرقام المطلوبة

• تكاليف القناة: التنسيب وعمل الصفحة والتكاليف الأخرى المتفق عليها.
• عدد الطلبات الفريدة دون البريد العشوائي والتكرارات.
• عدد الطلبات المقبولة من قبل قسم المبيعات.
• العملاء الجدد والمعاملات المدفوعة المرتبطة بهذه الطلبات.
• الربح من الطلب بعد هيكل التكلفة المتفق عليه.

حدد فترة واحدة وفكر في طول دورة الصفقة. في مجال B2B الصناعي، يمكن أن تتحول مكالمة هذا الشهر إلى دفعة لاحقًا. بالنسبة لمثل هذه الأعمال، من المفيد متابعة مجموعة من العملاء المتوقعين للوصول إلى النتيجة، بدلاً من تقسيم النفقات الشهرية على جميع المدفوعات التي تقع فيها عن طريق الخطأ.

مثال: العرض الرخيص ليس مربحًا دائمًا

مثال كتابي، وليس معيار السوق: لقد أنفقوا 60 ألف روبل على الجذب، وتلقوا 30 طلبًا، منها 20 مستهدفًا، و4 عملاء جدد. تكلفة الاستئناف هي 2000 روبل، الهدف - 3000 روبل، العميل الجديد - 15000 روبل. إذا كان الربح من الصفقة الأولى هو 12000 روبل، فإن عملية الشراء الأولى لا تغطي تكلفة الاستحواذ هذه. لا يمكن النظر في المبيعات المتكررة إلا إذا كانت لديك بيانات، ولا تعتمد عليها.

كيفية تحديد التكلفة المقبولة

مثال توضيحي آخر: يبلغ الربح من كل عملية بيع قبل تكاليف جذب العملاء 30,000 روبل، ويتحول طلب واحد من كل عشرة طلبات مؤهلة إلى عملية بيع. بذلك يمثّل كل طلب مؤهل متوسط ربح قدره 3,000 روبل قبل تكاليف الاكتساب. هذا تقدير لنقطة التعادل وفق هذه الافتراضات، وليس سعرًا مقترحًا لمقدّم الخدمة. يجب أن تكون التكلفة المقبولة أقل لترك هامش ربح ومراعاة عدم اليقين.

لا تخلط بين النقر على Telegram والنموذج المكتمل وطلب المشتري المؤهل في صيغة واحدة. احتمالية بيعهم تختلف. إن "متوسط ​​التكلفة لكل عميل محتمل حسب الصناعة" الذي يناسب الجميع لا يحل محل الهامش والمنطقة ودورة الصفقة.

ما الذي يجب الاتفاق عليه عند الدفع مقابل النتائج

تحديد خصائص الطلب المستهدف والمصدر والفترة المحاسبية وقواعد التكرارات والمرتجعات والعملاء الحاليين. عند تقاسم الأرباح، يجب الاتفاق على تركيبة النفقات وتأكيد الدفع. ترتبط الطلبات بالمعاملات في CRM؛ يجب أن تكون المصالحة الشهرية قابلة للتكرار لكلا الطرفين.

في حالة IWHيتم عرض حركة مرور موقع B2B. هذه الأرقام ليست بديلا عن أرباح الشركة. لحساب النموذج الخاص بك، تحتاج إلى بيانات المبيعات.مناقشة اقتصاديات المشروعأوراجع تعريفة الدفع لكل نتيجة.